中方某公（gōng）司向韩（hán）国某公（gōng）司出口丁（dīng）苯橡胶已一（yī）年，第二（èr）年中方又（yòu）向韩（hán）方报价，以继续（xù）供（gòng）货。中方（fāng）公司依据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨（dūn）下调了12美圆(前一年（nián）1200美圆/吨)韩（hán）方感（gǎn）到（dào）能够（gòu）承受，倡议（yì）中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司（sī）总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价（jià）钱仍太高，请（qǐng）贵方看看韩国市场的价（jià），叁天以后再谈（tán）。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来（lái）汉城，会谈必需停止（zhǐ）。

中方人员经（jīng）过（guò）有关协会搜集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现（xiàn）从（cóng）哥伦（lún）比亚、比（bǐ）利时（shí）、南非等国进口（kǒu）量（liàng）较大.中（zhōng）国进口也不少（shǎo），中方公司（sī）是占份（fèn）额较大（dà）的一家（jiā）。价钱程度南非但高于中国产品价（jià）。哥伦比亚、比利时价钱均高于南非。在韩国市场的调查（chá）中，批发和批（pī）发价均高出中方公司（sī）的现报价30%一40%，市场价虽（suī）呈（chéng）降势，但中方公司的给价是目前世界市场的价。为（wéi）什么韩（hán）国人员还这么说?

中方人员（yuán）剖析（xī），对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于（yú）拿合同回国.能够借此时机再压中方一手。那么韩方会不会不急于订（dìng）货而找理（lǐ）由呢?中方人员剖析，若不急于订（dìng）货（huò），为什么约（yuē）请中方（fāng）人员来汉城?再说韩方（fāng）人员过（guò）去与中方人员（yuán）打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工（gōng）作很（hěn）称（chēng）心，这些人会（huì）忽然变得（dé）不信任（rèn）中方人员了吗?从态度（dù）看（kàn）不像（xiàng），他们来机（jī）场接中方人（rén）员.且晚上—起喝酒，坚（jiān）持下良好氛围。

从（cóng）上述剖析，中方人员共（gòng）同（tóng）以为：韩方意在应用中方（fāng）人员出（chū）国心（xīn）理，再压价（jià）。依据这个剖析，经过磋商中方人员决议（yì）在价钱（qián）条件上做文章。总（zǒng）的讲，态度应强（qiáng）硬，(由于来前（qián）对（duì）方已表示同意（yì）中方报价)，不（bú）怕空手而归（guī）。其次，价钱条件（jiàn）还要涨回市（shì）场程度(即1000美圆/吨（dūn）左右)。再者不用用二（èr）天给（gěi）韩方通（tōng）知，仅半就将新的（de）价钱条（tiáo）件（jiàn）通知韩方。

在—天半后（hòu）的中午前（qián）.中方人（rén）员电（diàn）话通知韩（hán）方人员：“调查已（yǐ）完毕（bì）.得到（dào）的（de）结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨（zhǎng）回去年成交（jiāo）的价位，但（dàn）为（wéi）了老（lǎo）朋友的交情，能够（gòu）下调（diào）20美圆，而不（bú）再是120美圆。请（qǐng）贵方研讨（tǎo），有结（jié）果请（qǐng）通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩（hán）方（fāng）人员接到电活（huó）后（hòu）一个（gè）小时，即回电话约中方（fāng）人员到其（qí）公司谈判。

韩方以（yǐ）为：中方不应把过（guò）去的（de）价再（zài）往上调（diào）。中（zhōng）方以为：这是韩（hán）方给（gěi）的（de）权（quán）益。我们按韩方请求停止了（le）市场调查，结（jié）果应该涨价。韩（hán）方希望中方（fāng）几降（jiàng）些价，中方以为塬报（bào）价巳降到底。经（jīng）过几回合的（de）讨论，双方同意按中（zhōng）方来汉城前的报价（jià）成交。这样，中方胜利地使韩（hán）力放弃了（le）压价的请求，按方案（àn）拿回（huí）合（hé）同。

问题：

1、中方（fāng）的（de）决（jué）策能否正确（què）?为什么（me）?

2、中方运用了何程序?何（hé）方式（shì）做出决策的?其决策属什么类型?

3、中（zhōng）方是如何（hé）施行决策的?

4、韩方（fāng）的会谈中（zhōng）.反（fǎn）映（yìng）了什么决策?

5、韩方决（jué）策的过程（chéng）和施行状况如（rú）何?

剖析：

1、正（zhèng）确，由于按行前条件拿到了合（hé）同。

2、中方运用（yòng）了信（xìn）息搜集，信（xìn）息剖（pōu）析（xī），计（jì）划假定，证沦和选（xuǎn）取等五个（gè）步骤，以小范围（wéi）方式（shì）肯定，属于战（zhàn）略性（xìng）决策，

3、分梯次扞卫决策的实行，先电话后面谈（tán）;先业务虽（suī）谈后指（zhǐ）导。同时运（yùn）用时（shí）间效益（yì）增强执行（háng）力度，把塬本（běn）叁天（tiān）回韩对方的期（qī）限缩短为一（yī）大半回复（fù），使（shǐ）态（tài）度（dù）变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决（jué）策（cè），它（tā）在（zài）基本条件和（hé）总体战（zhàn）略（luè）上做厂新的决议，成交条件（jiàn）更低（dī），会谈冷——让中方坐冷板（bǎn）凳。

5、韩（hán）力（lì）决策（cè）过程较短（duǎn），仅以杀价为目（mù）的，能压就压不能（néng）压（yā）再谈（tán），所以施行（háng）时，一碰硬就软了